Vertriebskommunikation

Viele Vertriebstexte erzählen erst mal, wie toll das Unternehmen oder das Produkt ist, statt beim Problem des Empfängers einzusteigen. Ergebnis: kein persönlicher Bezug, kein „Das betrifft mich“-Moment.

Wenn nicht klar ist, wer genau angesprochen wird, wird die Sprache zwangsläufig generisch. Dann fühlt sich niemand gemeint. Typisch: „Sehr geehrte Damen und Herren“ plus Standardfloskeln. Vielleicht müssen wir zunächst mal Ihre Personas erstellen.

„Wir bieten…“, „Unsere Lösung hat…“ – aber was heißt das für Ihr Gegenüber? Ohne Übersetzung von Features in Vorteile und von Vorteilen in Benefits bleibt die Vertriebskommunikation sachlich bis irrelevant.

Drei Angebote, sieben Argumente und eine umfangreiche Selbstdarstellung – da bleibt am Ende nichts hängen. Vertriebskommunikation braucht eine Leitidee und eine klare Linie: Hauptnutzen → Beweis → nächster Schritt.

Wenn die Dringlichkeit fehlt? Legt man den Brief beiseite. Es braucht einen seriösen Anlass: Termin, Kapazitätsfenster, konkreter Vorteil bei schneller Reaktion, saisonaler Bezug – aber ohne gekünstelten Druck.

Lange Sätze, Substantivierungen, Passiv-Konstruktionen, Buzzwords? Vertriebler sind keine Texter. Deshalb helfen Vertriebstexte vom Texter Ihrer Zielgruppe, sich auf den Abschluss statt aufs Verstehen zu konzentrieren.

Wenn die Tonalität nicht zur Zielgruppe oder Branche passt, entsteht Widerstand („Die wollen mir was andrehen“). Tonalität ist also nicht nur Make-up für die Vertriebskommunikation, sondern erfolgsentscheidend.

Gerade bei Mailings entscheidet der berühmte erste Satz. Und natürlich Betreff und Preheader. Was dort steht, hat man schon tausendmal gelesen? Sorry, aber das war es dann wohl.

Leserinnen und Leser wollen nicht raten müssen, was zu tun ist. „Melden Sie sich gern“ ist nett – aber nicht eindeutig.  Was soll ich tun, wie, wann, mit welchem Aufwand? Das sind die entscheidenden Fragen.

„Qualität“, „innovativ“, „maßgeschneidert“ – klingt wolkig und sagt nichts. Was wirkt: Zahlen, Beispiele, Mini-Case, Referenzen, Aussagen echter Kunden, konkrete Resultate.

In digitalen Zeiten kann der Brief ein Hochaufmerksamkeits-Medium sein. Wenn er sehr gut gemacht ist. Physische Post hat weniger Konkurrenz als digitale Mailings. Einen Brief oder eine Karte zu verschicken, ist nicht altmodisch. Es trifft in Zeiten medialer Überflutung eines der wenigen Aufmerksamkeitsfenster, die wir noch haben. Dieses Fenster sollten wir allerdings klug nutzen, anstatt es durch mangelnde Zielgruppenorientierung zuzuschlagen.